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面对不同类型顾客,美容师的销售技巧

开美容院 美容院管理 2020-10-27 00:51:46 162 0 | 文章出自:开美容院 美容师美容话术

    按年龄分顾客群组:

    年轻顾客:她们紧跟时代潮流,注重个性,时代感强,对新事物有探索,且容易接受,美容院新产品、新项目对她们来说,会更加容易销售。但年轻顾客的消费能力有限,美容院一方面要激发她们的消费欲望,另一方面要考虑到经济承受能力,为她们着想,不增加在经济与心理上的消费负担。

    中年顾客:她们是美容院固定的消费群体,有家庭,有孩子,有固定职业,阅历广,考虑问题全面,消费理性。对于中年顾客,美容院需要用专业让其信服,用共同话题拉近彼此关系,建立信赖感。

    老年顾客:一般情况下,老年顾客在养生馆比较常见,再就是经营很多年的老店,里面培养的忠实顾客,她们的忠诚度不用怀疑,对于她们而言,聊聊天,多陪伴,让她们不感到孤单,打出感情牌即可。

    按性格分顾客群组:

    自以为是型顾客:这类顾客喜欢吹牛,自己认为什么都懂,别人还没说出自己的观点,他就打断人家说自己知道。这类顾客只注重自己,所以在销售时,多显示出专业知识,让其在知识不对等的情况下,对你是甘拜下风,从而产生信任。

    力量型顾客(偏执易怒)

    特征:衣服庄重严谨,饰物很少,看上去比较古板,不穿花衣服,动作少而有力,幅度大这类顾客的性格比较急躁,注重美容护理结果,喜欢下达命令。喜欢夸大自己的缺陷,常怀疑别人,易激怒。喜欢直接问价格

    接待策略:对偏执型的顾客最重要的就是要有耐心,千万不要试图教训她,她会告诉你她想要什么,你就给她什么好了,不要跟她罗嗦。而且应耐心地听完这类顾客的抱怨和“委屈”,注意不要随便附和她的话,要表现出无奈、同情和理解。要诚恳的恭维她,例如:她说贵,你就说:对您这这样身份人来说,已经不贵了;这类客户下决定也最快的,只要你的服务和服从做得足够具体,她会迅速买单。

    精明能干型顾客:这类顾客文化素质比较高,有一定的知识水平,能够比较冷静的思索,沉着地观察,从销售者言谈举止中发现端倪与真诚,所以,美容师只要对其真诚,表现出热忱就好,无需阿谀奉承,更不能信口雌黄。

    冷淡型顾客:有些顾客虽不多说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的语言所左右。对待这类顾客,并且要表现出你的诚恳,介绍完之后,顾客会有一段时间进行思考,这时店员不要再说话,等顾客抬起头之后,她会问一些问题,这时你再回答。

    和平型(犹豫不决、缺少主见)

    特征:这类顾客喜欢穿休闲装,不太讲究。顾问说什么她都会说是,不喜欢说话,在需要对某事作出一个选择时,往往会显得犹豫不决,经常喜欢带一个同伴一起来美容院。

    接待策略:接待和平型的顾客,需要牢牢记住的一点就是主动为她做出决定。鉴于这类顾客强烈的依赖性,过多地征询她的意见会给她增加更多的压力,让她更是措手不及,如果她问“究竟有没有效果啊”,美容顾问应以肯定的语气回答:“肯定有!”而且介绍完服务后一定要加入一句话:“现金还是刷卡?”但同时要遵循一个原则,就是不可为了推销高价位产品或服务而欺瞒顾客,应仔细询问顾客的皮肤类型、身体情况,为其认真诊断后,根据顾客的实际情况,帮她选择价格最适合她的项目,要慢慢推,一步步确认,由小及大,不能一下子把她打死,这类顾客通常是美容院以后的常客和最好的宣传者。

    冲动型顾客:这类顾客好奇心强,容易激动和喜欢独一无二她们爱买新商品,不管什么东西,只要是新的,就有想要试一试的冲动。美容师只要抓住顾客的心,看她对什么感兴趣,从心理上征服她们即可。

    活泼型(热情开朗)

    特征:这类顾客外表穿着时尚,鲜艳;易于表达感情,思想活跃,性格豪爽直率,往往在进门之后就先听到她的声音,一般情况下会很积极地配合咨询人员回答各种问题,在做决定时也很果断,这是美容顾问最喜欢的那类人。

    接待策略:对这类顾客最关键的是极力表现出对她们的尊重和肯定,说话速度也要和她一样,她眼睛放光你也要放光。介绍产品和服务有时可以省略性能和效果,直接告诉她,你最喜欢XX明星也做这

    个了,她惊奇兴奋时及时把握签单讯号,“现金还是刷卡?”。这类客户容易买单,不喜欢跟你纠缠,但她们脑子混乱,一分钟有三个点子,经常失约也是她们。

    完美型(考虑、问题最多)

    特征:穿着注重搭配和饰物的利用,经常换包。经常会因为洗手间一点脏乱,就不买单,特别注重追求细节。说话以问句开头,不断提问,典型的完美型不问不说话。因为她非常注重逻辑性,你看到一个问题,她已看到十个问题

    接待策略:完美型客户是接待难度最大的。与完美型性格的顾客沟通,话不要太多,但是要认真和准确,否则他们会拒绝你所有的推荐。

    由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在完美型的顾客面前直截了当地说,我们的产品和服务如何好,而应该多出示证据和客户案例来分析,介绍公司时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料,使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。

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