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美容院怎样提高顾客开卡成功率

开美容院 美容院管理 2019-11-19 14:45:45 647 0 | 文章出自:开美容院 会员卡美容师培训美容院店长美容师

    顾客是美容院长久经营的基础,对于如何留住顾客,很多美容院想到的是用会员卡来牢牢抓住她们,为此,美容师们除了销售产品之外,会员卡销售也是非常重要的。

    当顾客成为会员后,如果能提供到令其满意的服务,她们会发展成为老顾客。

    但是怎么样才能让顾客愿意去购买会员卡呢?这就要看店长如何培训美容师的销售技巧了。

    美容院怎样提高顾客开卡成功率

    一、推销也需要前戏

    俗话说,心急吃不了热豆腐,话虽糙,但是道理还在。

    许多缺乏经验的美容师,为了尽快的让自己进入角色,会在和顾客短暂交谈之后,就向顾客提出,办理美容院会员卡,可以给予优惠。

    殊不知,顾客对于美容院这种会员卡推销,是比较反感的,她们更希望自己提出办卡的要求,而不是接受美容师强迫性的介绍词。

    当然,我们不可能被动的等待顾客,所以不妨换一种思路,给顾客一些购买的决心。

    在这个过程中,美容师需要先稳定好她们的兴趣,和顾客聊聊天,如八卦、情感累的话题。

    经过一段时间的沟通后,顾客心理会发生一些改变,他们会在心理上认为自己接受了员工的招待,这个时候再向她们提出办会员卡的要求,成功的几率会比较高。

    二、让顾客了解会员卡

    在交易达成之前,美容师的义务是让顾客充分的了解会员卡。

    如果顾客经常去美容院消费,对于会员卡应该有所了解,这个时候可以简单的介绍下,会员卡的优点和价值,让顾客动心。

    如果顾客了解甚少,美容师需要将会员卡说明中的重点内容,反复的说给顾客听,让他们在心里有一个认识,办会员卡,是百利无一害的。

    三、不同的顾客,不一样的技巧

    六种不同类型的顾客如何应对

    冲动型

    该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感,经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激,往往不深入思考,以直观感觉为依据从速购买。

    〖技巧〗

    适当的夸大预期,描绘美景,对能实现的部分重承诺,诱发其决定(如,“您看这样怎么样?满意吗?那我们给您签一张会员卡!”动作:拿出会员登记簿写上会员号等)。

    经济型

    该类顾客对价格敏感。常以价格来评价产品质量,购买也是越贵越要买。对同类项目价格差异敏感,只要价低就合算。打折、体验、特惠项目,对这类顾客有较强的吸引力。

    〖技巧〗

    表面上推我们的最高价位产品(这是我们最好的产品之一,现在又促销,物有所值),实际上,话锋一转,直接指向她一直关注的替代品上(如,您看,可能对我们产品不够了解,这样吧,我们这个产品也不错,原装进口,国内分装,价格优惠多了,先试试怎么样?)。先确保成功率,再循循善诱。

    理智型

    该类顾客善于观察、分析、比较。这类顾客一般会收集相关信息、了解市场行情,并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定。该过程中,体现理智慎重、不易受他人或广告影响、自我验证、富有耐心,自主决策。

    〖技巧〗

    遇到这样的顾客,我们采取“实事求是不夸大,摆事实讲道理,尊重顾客意见”。在推荐过程中,美容师或顾问,一定要尊重其在这领域的见解,善于用其观点帮助他下决心,哪怕在快促成的关键时刻,也要说:决定权在您手中,我们只是给您一个参考意见。

    习惯型

    该类顾客经常消费美容项目,而且在多家美容院消费过。特点:了解行情,自认美容通。对于感兴趣和认可的美容院,她会推崇备至;反之,到处挑刺,反面宣传。

    〖技巧〗

    对此顾客不满意时,需店长出面,表现出虚心好学(如,“您见多识广,我们一直很困惑,您能不能给我们一些修改意见呢?”“我们会在您提出的###、###方面做出修改,下次再来您一定会感受到我们的改变,谢谢!谢谢!再次感谢!”)。如果顾客提出问题确实需要修改,不妨送其一份小礼品。注,该类顾客要特别标注,定期店长跟踪,一但成为忠诚顾客,将会带来一大批的潜在客户。

    感情型

    该类心理活动丰富,易兴奋、爱想象,富于情感,想象力和联想力较丰富,而且,决定时易受感情的支配,也易受外部环境的感染诱导,“第一印象”和自我情感倾向会对促成起到不可轻视的作用。

    〖技巧〗

    针对这类顾客充分体验亲和力,在沟通过程中,对其称呼要亲切得体(如南方:女士等;北方:姐、阿姨等),可以采取“套近乎”的方式以达到认同和接受。感情笼络,真诚推荐,以获得信任。这类顾客一旦跟美容师成为朋友,那么,以后的销售将会比较容易,而且,随着感情的加深,顾客会表现出:

    1、给美容师买吃的;

    2、美容师生病了,给卖药;

    3、美容师没有男朋友,给介绍;

    4、美容师业绩不好,给介绍客源;

    5、即使美容师做错了什么,顾客也会原谅。

    切忌:注意维护,万不可有了新朋友忘了老朋友。

    疑惑型

    该类顾客性格内向、言行谨慎、多疑,三思再三思,疑心会上当受骗。这样的顾客,性格固执、自以为是,而且,消费时总是提出各种各样的疑虑,一旦自己问题都得以确保时,该顾客还会再三确认才能采取行动。一般标志性结束语“嗯~~~,那好吧!”

    〖技巧〗

    针对这样的顾客,需认真倾听,因为他有时不会直接了当的表达内心的疑虑,所以,需要认真倾听和去揣摩,而且,不要回避,需清晰地解答对方的疑点,并且需得到对方的确认,“这样的解答是否满意”。

    精准揣摩出顾客的心理,才能“对症下药”并最终实现成交,不过,相对于薄利多销,相信很多美容院经营者,都想成大单,找大客户成交,大客户成交不比普通客户成交,需要更多的经验和方法,那么,如何做,才能精准找到大客户,并提升与大客户之间的成交率呢?度来建议客人办个卡,成功率会更高。

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